Пеллетные котлы − сравнительно новый вид отопительного оборудования, стремительно завоевывающий популярность в России и Европе. Основные преимущества этого способа обогрева частных и промышленных зданий – автономность, экономичность и экологичность. О конструктивных особенностях оборудования и планах по работе в Сибири рассказывает Андрей Звиедрис – представитель словенской компании BIODOM, начавшей в 2018 году производство пеллетных котлов в России.
Андрей, расскажите, чем ваш продукт отличается от аналогов?
С 2004 года компания BIODOM разрабатывает и производит отопительное оборудование. Наши котлы тысячами продаются во многих странах, в том числе в Словении, Италии, Греции, Голландии, Дании, Бельгии, Румынии, Венгрии, Польше, в странах Балтии. Теперь и в России и Беларуси. Во всем мире эксплуатируется более 40 тысяч пеллетных котлов BIODOM. Наше главное конкурентное преимущество в том, что мы самостоятельно разрабатываем и изготавливаем весь продукт – начиная от конструкции металлической части, заканчивая программным комплексом и электроникой управления.
На каких потребителей нацелена ваша продукция? Это частные лица или промышленные предприятия? Котлы какой мощности вы выпускаете?
Основная линейка – это котлы мощностью от 5 до 30 киловатт, предназначенные для частного сектора или относительно небольших промышленных и коммерческих зданий, площадью, наверное, до 3 тысяч кв. м. Тридцати килловатный котел легко монтируется в каскаде с автономной системой подачи пеллет. В итоге пользователь получает универсальную систему отопления, которая работает, например, в диапазоне от 8 до 200 кВт. Мы можем производить котлы мощностью и 50, и 150 кВт, но это другая специфика производства и продаж. Другой бизнес. Пока акцент на малые мощности.
Как давно бренд представлен в России и как рынок отреагировал на вашу разработку?
Мы представляем нашу продукцию в России с декабря прошлого года. За это время продано более 200 котлов. Конкуренция на рынке пеллетных котлов в России пока несильная, поэтому уверен, что это направление будет интенсивно расти и развиваться. Сегодня мы не конкурируем с другими, в том числе отечественными производителями пеллетных котлов. Сегодня главный конкурент – газ, дрова, уголь, дизтопливо. У нас есть неоспоримые преимущества перед любым из этих видов топлива, поэтому рынок отреагировал с энтузиазмом!
Если подойти к котлу, то можно почувствовать холодный дым без цвета и запаха, как в сауне. За счет чего достигается такая чистота дымовых газов и эффективность?
Как было сказано выше, наша компания полностью разрабатывает продукт сама. Мы, по сути, инжиниринговая компания. Наши сотрудники или партнеры – это инженеры, электронщики, теплотехники и программисты, которые занимаются разработкой технологий. Если сравнивать нас с европейскими производителями пеллетных котлов, то их основная компетенция – это металлообработка. При этом регулированию процессов сжигания топлива не уделяется достаточного внимания. Наши конкуренты в 95% случаев закупают стороннюю электронику, имеющую универсальные фиксированные параметры прошлого поколения, всегда требующие дополнительной настройки и участия человека.
Мы пошли по другому пути – много лет назад мы не стали отдавать разработку электроники сторонним организациям. Все сделали сами. В итоге получился контроллер управления, который точно дозирует подачу пеллет, определяет их теплотворность и качество. За счет этого сжигание углерода (главного горючего вещества в древесине) происходит идеально с максимально возможным выделением тепловой энергии, которая на 92% передается теплоносителю в любых условиях эксплуатации. Все это: и первый запуск, и настройка, происходит по принципу PLUG&PLAY – нажатие одной кнопки. Главная особенность – не требуется участие человека в настройке или перенастройке котла. Котел сам себя настраивает и постоянно контролирует параметры для идеального горения.
Как на сегодняшний день продукция компании «Биодом» продвигается на российском рынке? Какую вы выбрали для себя стратегию?
Стратегия – локализация производства ближе к потребителю. Произведенные в Европе котлы намного дороже из-за логистики и импортных пошлин. Кроме того, для российских дилеров всегда есть еще и валютные риски. В апреле 2018 года мы запустили сборочную площадку в Костроме, на которой производим и собираем электронику на самую популярную и востребованную модель BIODOM27C5. Мощность производства примерно 700 котлов в год. Производство строго в соответствии с европейскими и нашими стандартами и нормами. Половина произведенных в России корпусов идет на экспорт в ЕС.
При производстве котлов для российского рынка вся электроника – из Словении. Мы работаем в двух экономиках: евровой и рублевой, поэтому колебания курсов валют для нас не страшны. Если девальвируется местная валюта, себестоимость продукта для европейского рынка пропорционально снижается. Таким образом мы нивелируем изменения рентабельности на том или ином рынке, долго оставляя одинаковую цену продажи для дилеров и конечных потребителей. А это стабильность для наших партнеров. Можно строить долгосрочные планы.
Продвижение происходит по принципу промышленной франшизы. Это когда наш партнер на определенной территории приобретает право производства котлов под нашим контролем и брендом. У нас есть отработанная технология с высокой производительностью и низкой себестоимостью. С нашим участием партнер при сравнительно мизерных инвестициях сразу выходит на серийное производство. Например, мы централизованно в больших объемах закупаем металл и комплектующие. За нами остается контроль качества и стратегия сбыта. Мы активно и где-то агрессивно выстраиваем общефедеральную маркетинговую политику. За партнером закрепляется его территория в несколько регионов. В итоге при относительно небольших инвестициях партнер сразу получает продукт европейского качества и гарантированный сбыт.
За счет такой конструкции цена на нашу продукцию вне конкуренции при нормальной маржинальности. Сегодня спрос в разы превышает возможности производственной площадки в Костроме, при том что продажи идут только через дилеров.
Если говорить об итогах прошлого года, в каких регионах удалось наладить продажи? Какие регионы можете выделить в качестве приоритетных для вывода продукта в ближайшем будущем?
В основном мы ориентируемся на регионы с невысоким уровнем газификации и удобные по логистике. Это Северо-Западный регион: Мурманск, Карелия, Ленинградская, Псковская, Тверская области. У нас есть партнеры в Костроме, Ярославской, Архангельской, Вологодской областях. Большие планы на партнеров, работающих в Московском регионе. В этом году у нас появились партнеры на Урале – в Свердловской, Челябинской, Тюменской областях и Республике Башкортостан. В следующем году мы планируем запустить еще одну производственную площадку с партнерами в Калининграде для экспорта и рассматриваем Урал. В новом сезоне будем готовы выйти на большой рынок с нашей франшизой на коммерческой основе.
Мы, как представители красноярского издания, хотим поинтересоваться, появится ли бренд в Сибири?
Думаю, что появление бренда в Сибири – вопрос ближайшего года-двух. У нас не стоит задача освоить рынок любой ценой. Мы прекрасно знаем как развивается, например, европейский высококонкурентный рынок, все ошибки, которые в ближайшие пять лет будут делать наши российские конкуренты, мы совершали еще десять лет назад там. Мы заинтересованы прежде всего в адекватных партнерах, с которыми мы можем выстраивать устойчивые долгосрочные отношения. Уверен, что и в Красноярске, и в Иркутске, и тем более в Новосибирске мы таких обязательно найдем. Тем более, что наше оборудование уже хорошо зарекомендовало себя в северных условиях – много котлов эксплуатируется в Мурманске, Республике Коми, за полярным кругом, в Чите, не считая среднюю полосу России. Работают без перебоев на пеллетах не очень хорошего качества. Технологически у нас еще не скоро появятся конкуренты. А наш подход к экспансии на рынке намного перспективнее традиционной дистрибуции.
