ЛПК России переживает не лучшие времена. Последствия геополитического кризиса обострили проблемы отрасли и поставили на «стоп» направления еще вчера казавшиеся актуальными. Однако именно кризис остается лучшим временем, чтобы осваивать новые ниши.
Опытом развития производства угля в брикетах, налаживания технологических процессов и рынков сбыта делится директор компании «Сибирский биоуголь» Павел Трушевский.
Шаги по оздоровлению отрасли
Есть такой тезис в менеджменте: инновациями нужно заниматься, когда у компании все хорошо. Когда дела идут плохо, поиском новых решений заниматься уже поздно: поезд ушел. Текущая ситуация прекрасно иллюстрирует это утверждение. Буквально за несколько месяцев лесная отрасль России перешла из состояния стабильности в состояние хаоса, горизонт планирования – не дальше завтрашнего дня. Не будем углубляться в анализ причин кризиса, хотя анализ безусловно важен. Попробуем посмотреть на самые главные предпосылки и оценим, что надо менять для оздоровления лесной отрасли.
В первую очередь, отрасль привыкла зависеть от расчетной лесосеки. До сих пор преобладает мнение: то предприятие сильнее, у которого своя аренда, желательно побольше. Отраслевая безопасность важна, но гораздо важнее сегодня технологический уровень производства, складывающийся из степени глубины переработки, инновационности производства, безотходности, экологической и промышленной безопасности, стабильности сбыта. Фокус же на лесосеку неизбежно влечет стремление отрасли к гигантомании: все бегут за кубатурой. Чем больше вагонов пиломатериала отправил, тем больше заработал. Но и это не так однозначно, думать нужно не о размерах выручки, а о чистой прибыли, которую еще, кстати, важно уметь правильно посчитать (чтобы не обмануть самого себя).
На базовые финансовые показатели (возврат на инвестиции, возврат на капитал, рентабельность по чистой прибыли и прочее) напрямую влияет глубина переработки древесины. Как бы много пиломатериала и пеллет не отгружало предприятие, оно всегда может заработать столько же на гораздо меньшем масштабе, но с меньшей головной болью. Нужно только найти правильный продукт. Вот пример из личной практики, хорошо иллюстрирующий этот тезис. Месяц назад мне подарили конструктор: несколько листов 3-слойной фанеры (лазерная резка), из которой можно собрать интересную конструкцию с приводами, шестеренками и т.д. При себестоимости до тысячи рублей он стоит 10 тысяч. Понятно, что розница, что общий объем производства ограничен, но на вот таких производствах стоит, например, китайская деревообработка, дающая фантастический возврат на инвестиции (кстати, мой конструктор произвели в СНГ).
То есть, вырубая огромный объем древесины, бросая порубочные остатки и отходы переработки, лесной сектор России зарабатывает на всем этом непозволительно мало. Остро это чувствуют те, у кого выручка упала (цена пиломатериалов уменьшилась, экспорт в ЕС под запретом, растут затраты на транспортировку), а операционные расходы никуда не делись (надо платить людям, обслуживать технику, поддерживать инфраструктуру). В общем, чем больше предприятие, тем меньше возможностей для маневра: если бы типовое лесопильное предприятие представляло из себя аккуратный цех с 3–4 станками, оно бы гораздо легче переживало сегодняшний кризис.
Последним по списку, но не по значению, идет удаленность российского лесного бизнеса от рынков сбыта. Абсолютное большинство лесозаготовителей и деревопереработчиков не знает своего потребителя. Насколько лесопилка зависит от объема, настолько же она зависима от нескольких оптовиков, скупающих продукцию. Поступая так, предприятия просто дарят часть своей прибыли перекупщикам (именно они и зарабатывают на российской древесине). Тех, кто продает напрямую, единицы. Прямые продажи подразумевают вложения в маркетинг и отдел сбыта, но обычно это того стоит. Поддерживать диалог с конечным потребителем нужно даже если не для дополнительной прибыли, то хотя бы для того, чтобы иметь возможность более точно реагировать на кризисы и сделать свой бизнес устойчивей.
Резюмируя вышесказанное, я утверждаю, что небольшое безотходное и экологически чистое производство, выпускающее продукцию глубокой переработки, является сегодня гораздо более устойчивым бизнесом по сравнению с типовой лесопилкой, производящей сухие пиломатериалы и топливные гранулы. Всем, кто нацелен на масштаб, необходимо иметь несколько таких производств, идеально если они будут немного отличаться друг от друга.
Найти нишу и настроить процессы
Кейс ООО «Сибирский биоуголь» – яркий пример того, как инновации могут быть реализованы в инертной лесной отрасли России. 5 лет назад мы начали присматриваться к производству угля в брикетах. Это сложный с точки зрения сбыта, но при этом высокомаржинальный продукт. Предприятию предстояло решить сразу несколько задач: сделать производство автоматизированным и безопасным, а также научиться продавать этот уголь конечному потребителю.
На решение первой задачи было потрачено очень много времени: сосредоточились на улучшении процесса пиролиза и смогли сделать его непрерывным. По сравнению с ретортным пиролизом это дало резкое снижение производственного цикла с нескольких дней (включая производство брикета, пиролиз, охлаждение и стабилизацию угля в брикетах) до 4,5 часов, полную автоматизацию процесса, обеспечение пожаро- и взрывобезопасности, а главное, защиту угля от самовозгорания при его транспортировке и хранении.
Мощность производственной линии подбиралась исходя из озвученного выше тезиса – ухода от гигантомании. Производительность линии подобрана оптимально, исходя из количества отходов, производимых средних размеров лесопильным производством (1 500 тонн угля в брикетах в год). Учитывая сложность задачи по организации продаж, собирать отдел продаж начали 2 года назад. Сегодня можно сказать, что, сделав ставку не на экспорт, а на внутренний рынок, мы угадали – в марте-апреле практически полностью встал импорт дорогих углей из-за рубежа и к уже имеющемуся на внутреннем рынке прибавился дополнительный объем.
Отдельная большая задача – непосредственно рынки и прямые продажи. Разговаривая с лесопромышленниками, видим очень сильное недоверие и непонимание того, что такое этот странный древесный уголь, за который платят по 70–80 тысяч рублей/тонна. Еще больше они не понимают, как можно организовать устойчивые продажи без оптовых посредников. Не понимают настолько, что видят в этой бизнес-модели обман и желание нажиться на них за счет продажи никому не нужного железа. Прямые продажи не миф! Цифровизация логистики и каналов продаж сократила расстояние между производителем и покупателем.
Выделили для себя 5 каналов продаж и несколько видов покупателей: это домохозяйства и объекты HORECA (рестораны, кафе). Если с домохозяйствами проще (маркетплейсы и многочисленные сети обеспечивают значительный объем), то В2В-продажи требуют особой организации. На практике выяснилось, что в любом населенном пункте около 25% точек общественного питания работают с открытым огнем. Это и придорожные шашлычки, и изысканные стейк-хаусы. Выявили зависимость потребления угля на одного человека, исходя из размеров населенного пункта и уровня жизни. Далее (также по опыту собственных продаж) – определили минимальный процент рынка, который мы замещаем своим углем. При консервативном прогнозе получившийся размер доли рынка, которую мы способны заместить, позволяет организовать сбыт, равный мощности 12 производственных линий.
Почему это возможно? В первую очередь, качественные характеристики угля делают его более привлекательным для профессионального приготовления пищи по сравнению с обычным березовым углем. Уголь в брикетах горит гораздо дольше и равномернее, дает больше жара, занимает гораздо меньше места и по совокупности параметров снижает стоимость приготовления одного блюда. Даже при условии, что наш уголь стоит в 2 раза дороже угля березового. Плюс не исключаем экспорт: открытые для России рынки Ближнего Востока и Азии поглощают значительные объемы брикетированных углей. Они органически прирастут, когда через несколько лет мы запустим более пяти производств.
Возможность расти, когда все вокруг стагнирует
По ситуации на июнь 2022 года ООО «Сибирский биоуголь» завершает монтаж пиролизного комплекса (общая длина камер пиролиза и охлаждения – 120 метров) и выйдет на пусконаладочные работы на своей первой производственной площадке в Томской области. Это оборудование, помимо угля для приготовления пищи, станет основой для производства других видов углей с высоким содержанием углерода и повышенной прочностью для профессионального использования в фарме, производстве фильтров, сельском хозяйстве, химической промышленности.
Отдельно в качестве потребителя рассматриваем металлургию. Но чтобы сделать древесный уголь, который будет востребован металлургами, нужно решить две главные задачи: снизить себестоимость и резко увеличить объемы производства. Имеющийся процесс производства через брикетирование и пиролиз крупных брикетов этого сделать не позволяет.
На старте думали о том, чтобы продавать свое оборудование лесному бизнесу как альтернативу пеллетным и брикетным производствам. Но чем глубже мы погружались в этот бизнес, тем больше нам самим нравилась отдача на капитал и тем меньше возникали мысли о продаже оборудования на сторону. В результате – пришли к идее сети собственных (как альтернатива, партнерских) распределенных производств. Зачем заработать один раз, если можно самим себе построить завод и зарабатывать на нем в течение всего его жизненного цикла?!
Чтобы реализовать эту задачу, привлекли инвестиции, которые позволят и дальше развивать этот проект. Тут нужно отметить, что инвестиции поступили не от лесного бизнеса. Текущая ситуация благоволит развитию: можно скупать простаивающие пеллетные заводы по цене металлолома, снизив капитальные затраты, переоборудовать их под себя (достаточно достроить только участки брикетирования и пиролиза) и выпускать продукцию с высокой добавленной стоимостью, не завися при этом от геополитики и экспорта.
Вечный скептицизм и неготовность нашей лесной отрасли принимать что-то новое делают ее очень уязвимой. Предпринимательство по своей сути – это в том числе отсутствие предубеждений и готовность идти на риск. Продолжая сидеть на пиломатериалах и пеллетах, отечественный бизнес рискует потерять все то, что им было заработано. 
ООО «Сибирский биоуголь»
г. Калуга, ул. Воскресенская, 33
+7-985-183-77-68
p.trushevskii@coal.bio, www.coal.bio
